私たちは「質問型営業®」を通じて、
企業と個人に変革をもたらします。
質問型営業®は、私、青木毅の営業体験や部下に指導した体験から、1997年に独自のセールス手法として編み出しました。商品の機能や特長をお客様にアピールする「説明型営業」とは、全く異なる営業手法です。お客様に質問を繰り返して真の欲求を掴み、そこに向けてアプローチすることで、お客様に「売る」のではなく、「買ってもらう」ことを目指します。アポイントからアプローチ、プレゼンテーション、クロージングを経てフォローアップまで、具体的なノウハウがあり、それを身に付ければ、営業が楽しくなり、成果も上がるようになります。
この「質問型営業®」を編み出すきっかけになったのは29歳の頃、営業法の勉強のために読んだ本の中にあった一行でした。
「真の営業マンは、決して『売らない』。なぜならば、売るという行為は営業マンが行うからだ。真の営業マンはお客様に『買ってもらう』のだ。それは、お客様が自らの意思で、自発的に行うものだ」
この言葉を読んだときから、『売るのではなく、買ってもらう』ことが私の営業における理想であり、目標となりました。
当時、私は不動産営業の仕事をしていました。そこで実践したのが、この『売るのではなく、買ってもらう』営業法でした。同業者は「この家いいですよ」と、売るための説明ばかりしていましたが、私は売るのではなく、「あなたのアドバイザーになります。時間がかかっても本当に望んでいる家を一緒に見つけましょう！」というアプローチをしたところ、お客さんがたくさん来てくれました。不動産という、人生で何度もない大切な買い物を、本当に親身になってお世話したいと思えば、お客さんは頼ってきてくれる。自分がとことん関わったら、お客様も本当に感謝してくれるということが分かりました。
相手の懐に入って話し合い、専門家としてアドバイザーになることを目指して、質問をずっと積み重ねて相手の欲求を聞き出し、提案をするということを繰り返していたところ、ある日、営業先の会社の社長に、名刺を差し出し、挨拶をしただけで「青木さん、それ採用するよ」と言われたんです。そのとき、驚きと共についに私は秘訣を掴んだと思いました。
「売るのではなく、買ってもらう」ことの意味、方法、そして秘訣。誰も教えてくれなかったことを自分の経験で、自分の手で掴んだ。「ついにやった！」という気持ちでした。そのスタイルこそが、現在の仕事の原点であり、当社はそれ以来一貫して、「質問型営業®」を始め、「質問型コミュニケーション®」、「質問型セルフマネジメント®」を通じて、企業・個人に変革をもたらすという仕事に取組み続けているのです。
代表 青木 毅
プロフィール
青木 毅 あおき たけし
1955年生まれ。大阪工業大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社代理店入社。88年、セールスマン1000名以上の中で5年間の累積業績1位の実績をあげる。97年に質問型営業®を開発。98年には個人・代理店実績全国1位となり、世界48カ国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得。
株式会社リアライズを設立後、質問型セルフマネジメントを開発し、大阪府や大阪府警、東京都などの自治体へ質問型コミュニケーションを指導する。2008年に質問型営業®のコンサルタントを開始し、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社などへの研修、講演などを通じて累計3万人以上を指導してきた。また、質問型営業®について教えるポッドキャストの番組「青木毅の『質問型営業®』」は1万人以上に視聴されている。
著書に『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業®』『3か月でトップセールスになる 質問型営業最強フレーズ50』(ともにダイヤモンド社)、『なぜ、相手の話を「聞く」だけで営業がうまくいくのか?』(サンマーク出版)などがある。