青木毅の営業お悩み相談

集客システムの営業は?

中堅営業マン

代理店営業の仕事ですが、商品は一切ありません。
飲食店やサロン、理美容、など、個人店舗から
チェーン店まで、集客システムを導入していく営業です。
仕事は、代理店とお店の加盟店を増やすのが仕事です。
報酬が権利収入なので、やりがいはありますが、
どのように営業をすればいいかがわかりません。
ご指導の程お願いいたします!

はずい しんじ(58歳 男性)


はずいしんじさん、
ご質問ありがとうございます。

集客システムを導入してもらう
代理店やお店の加盟店を増やす営業と言うことですね。

やはり、まず重要なのが、
この集客システムがどのように役立つか?
実際に役立っているか?です。

集客については、多くのお店が悩んでいます。
接客や営業と共に、集客方法と言うのがどのようなお店でも、
経営をいしている以上重要課題なのです。

もし、はずいさんの集客方法が効果があるならば、
躊躇する必要はありません。
自信を持って、営業に行けばいいのです。

その為にも、まず、この集客システムの効果の裏付けを取りましょう。
実際に使ってるお店がどのような効果があるのか?
どのように役立っているかを調べるのです。
複数店舗を調べるといいでしょう。

もし、この効果が非常にあるのなら、
そのようなことをはずいさんが聞いているうちに、
心の中から、ムクムクと湧きあがるものがあるはずです。
そして、「これは、多くの人に、お店に知らせてあげないといけない」
と思うはずです。

これこそが、営業を行う上での最も重要なモティベーションなのです。
これさえ持つことが出来たら、営業方法はいろいろあります。
そして、それを使って実際に行動していくことが出来るでしょう。

もし、そのような実例がまだなければ、
何としても、まずはずいさんが試してもらえる店舗を見つけて、
熱心に指導して、その実例を実際に作るべきです。

つまり、重要なのは、本当にお客様が成果があるという事実なのです。
これこそが最高の説得力となり、
このシステムを広めることの理由になるのです。


私の質問型営業もそれこそ、
私一人からのスタートでした。

11年前にビジネスとして広げ始めました。
開発したのは、今から22年前です。
その頃は、自分と自分の部下が使っていました。
充分成果があり、自分たちは満足していました。

どころが、これをビジネスとして、
実際に、お客様へのシステムとして普及するということになると、
自分たちの成果だけでは、説得力がありません。

そこで、私はそれがいろいろな企業や個人に成果があることを
証明するために、まず、一社、一人に対して、
徹底的に効果を出せるように指導し、
実際に効果があることを証明したのです。

今回の新刊『蘇える営業「質問型営業」で結果につなげた9の実話』の中の

企業であれば、ケース8自動車営業
「思い」をとことん確認して、部下の教育までできるようになった話

は、まさに私が質問型営業を採用いただいた当初の企業様でした。
そして、この会社(トヨタディーラー)の中での成果を上げて、
そして、他の本の表紙にも載せてもらいました。

個人であれば、ケース2介護事業
アプローチが上達し、地域一番店になった話

等は、私が個人的にマンツーマンで指導した方の話です。
ここは、この指導した方が大きな成果を上げ、
会社で注目され、企業導入もしていただきました。

このような成果が説得力となり、
現在の質問型営業の展開になっていったのです。
もともと、この方法で自分で成果を上げていましたから、
広げる自信はありましたが、社会で認めてもらうためには、
このような実例がいるのです。

はずいさん、どうか、多くのお店の手助けをするために、
頑張ってください。

少しでも、私の話が役立てていただければ、
嬉しいです。