青木毅の営業お悩み相談

他人に興味が持てない?

これから始める人

質問型営業を実行しておりますが、
相手の話をしっかり聞けておらず、
質問にとらわれすぎて、
掘り下げることも不自然です。

他人に興味が持ててないのかもしれません。
このような状況の場合は何から解決すればよいのでしょうか。

山下(40歳 男性)


山下さん、質問ありがとうございます。

話を聞けないのは、
「他人に興味がないから」

多くの方がこのようなことを言われますが、
まずは、ここが違うのです。

最初は誰もが他人には興味がないのです。

興味あるのは、皆、「自分のこと」です。

この私だってそうです。

では、その人がなぜ、
相手に質問を出来るようになるのか。

それは、、質問を通して、
相手と会話していると、
自分に役立つことがいろいろ聞けるからです。
そして、相手に役立つ提案ができ、喜ばれ、
もちろん、売り上げも上がるからです。

このようなことを経験を通して、
他人の話を熱心に聞くことが
すごくメリットがあることがわかります。

だから、ますます、相手の話を聞けるようになり、
質問もどんどんできるようになるのです。


さて、ここで、相手の話を聞くこと。
そして、質問を掘り下げること。
そして、質問型営業が出来るようになること。

これをどうするかということです。

それは次のようにやります。

1.質問の筋道を理解する。
  現状→欲求・ニーズ→課題→解決策
  →それで行けているか
  →欲求の再確認→提案

2.この筋道においての自分の仕事で役立つ
  トークスクリプトを作る

3.筋道の中でさらに深い質問は、
  「なぜ?」「たとえば?」「ということは?」
  「どういうことですか?」「具体的には?」
  などで掘り下げる。

4.作ったトークスクリプトを検証し、
  トークスクリプトをまず覚える。

5.ロープレで練習する。

6.相手の話が具体的にイメージが描けるように
  何度も練習する。

要点だけをお伝えすると、
上記のようになります。

ただ、一つ一つをしっかりとやっていく必要があります。

それについては、説明が多少いりますので、
それについては、私の書籍が役立つと思います。

筋道やトークスクリプトの作り方については、

「チャートでよくわかる質問型営業」(実務教育出版)がいいでしょう。

そして、相手の話をイメージできるようにすることについては、

「世界一シンプルなモノの売り方」(きずな出版)が役立つと思います。


山下さん、いかがでしたでしょうか。

要点だけをまずお話ししましたが、
ぜひとも、解決に向けて、
勉強してみて下さい。

必ず、進みだすと思います。