青木毅の営業お悩み相談

営業では定期的に訪問先に伺うことは必要とは思いますが、どのように活動したら良いのでしょうか?

これから始める人

営業では定期的に訪問先に伺うことは必要とは思いますが、
どのように活動したら良いのでしょうか?

福祉用具のレンタル・販売業の新規開拓を行っており
営業経験は1年未満です。

書籍・PODCASTを拝見・拝聴し日々勉強しております。

福祉用具のレンタル業は少しほかの職種と違い、

①居宅介護支援事業所と呼ばれるところに営業に行き
②介護認定を受けた利用者様をケアマネージャー様にご紹介していただき
③そこから利用者様にあった福祉用具選定。
④ケアマネージャー様から用具の指定で納品の依頼がある。
という流れになっています。

個人的に1度の訪問で注文いただけるという印象はなく、
何度も通って顔を覚えてもらうなど、
定期的に訪問することが必要だと感じています。

長年お付き合いのあるライバルも多数います。
その中で福祉用具貸与事業所として他業者に比べて歴史も浅く
強みといった部分もあまりないように感じます。

今後どのように活動していくべきでしょうか。
お知恵をお貸しいただければ幸いです。
よろしくお願い致します。

K.K(26歳 男性)


K.Kさん、ご質問ありがとうございます。

定期的に訪問する営業活動はどのようにするかということですね。

この場合、営業される相手の気持ちを考えてみれば、
どのような営業がいいのかが見えてきます。

ケアマネジャーさんの立場からすると、

福祉レンタル・販売業者は、
①便利なところがいいでしょう。
②気さくに何でも利用者様に相談に乗ってくれる業者
③無理な販売はせず利用者様の「お役立ち」を考えている業者
④もちろん商品についても良く知っている業者

そのようなところであることをアピールして、
気に入ってもらうことです。

その為には、まずアプローチで、
ケアマネージャーさんの状況をしっかりと聞き、
現在の課題は何かを聞き、
その上で、どのようなことを福祉用具のレンタル・販売業には、
どのようなことを望んでおられるかを聞き出すことです。
そして、それに応えられることをお伝えして、
チャンスをもらうことです。

その為の話し合いの時間を確保してもらうのです。

ケアマネージャーさんのところにお伺いして、
お話しできる時間をまず取ってもらうことです。

あらためて、10分でもいいですから、
お時間を取ってもらいたいと言うのです。

その為には、立ち話で、
①ケアマネージャーさんに挨拶をする
②ケアマネージャーの仕事を労い、
立ち話でも時間を取ってもらったことに感謝する
③自己紹介をする
④福祉レンタル業・販売業者についての要望を聞く
⑤現在の業者さんの感想を聞く
⑥役立つお話が出来ることを言う
⑦後日、10分の時間を約束する

何回も出かけていき、
時間をとってもらうことを何回もお願いしても、
メリットがなければ、
なかなか時間は取ってもらえません。

上記のような話の流れを作り、
そして、時間を取ってもらうメリットを感じてもらうのです。

そして、10分の時間を戴いたら、
今度は、その話の流れを考えていくことです。

このようなことで、
チャンスをもらったら、
あとは業者として、
利用者様に喜んでもらい、
ケアマネージャーに喜んでもらえるような
「役立つ仕事」に徹することです。

そうすれば、
その後は継続的に注文をいただけるようになるでしょう。

もちろん、定期的にケアマネージャーとの面会をお願いして、
利用者様の評判を聞くこと。
ケアマネージャーの要望を聞くことをわすれないことです。

このように見てきますと、

「個人的に1度の訪問で注文いただけるという印象はなく、
何度も通って顔を覚えてもらうなど、
定期的に訪問することが必要だと感じています」

ということでなく、

「時間を10分でも取ってもらえるアポイントを取る」
ことであり、アポイントが取れたら、
「その10分で話の流れを作り、信頼をいただけるようにする」

ということなのです。

K.Kさん、いかがでしたでしようか?
ぜひ、このようにやってみて下さい。

そして質問があれば、またしてくださいね。