青木毅の営業お悩み相談

好感と質問と共感が大事だとわかりましたが、こちらとして納得いかないことを言われた場合どうすればいいのでしょうか?

中堅営業マン

質問型営業を身に付けたいと思っています。

好意と質問と共感が大事だとわかりましたが
こちらとして納得いかないことを言われた場合
どうすればいいのでしょうか?

例えばお客様としては問題だとは思っていないが
専門家から見たら問題だという場合などです。

きよせ(26歳 男性)


きよせさん、
質問型営業を身に付けたいと
思っていただきありがとうございます。

きよせさんの言われること、
良く他の方からも質問を受けます。

仮に、私が質問型営業の指導に入って、
指導先の営業マンに次のように言われたら、

「営業はとにかく達成だ」
「売り上げの為なら、お客様に強引に迫るべきだ」
「お客様が買ったのだから、お客様の責任だ」

「お役立ち」をミッションにおいている私としては、
納得いかないですね。

でも、そのように言われる営業マンには、
そのように言う何か理由があるはずです。

そこで、まず共感です。

「なるほど。そのような考え方もありますね」

そうなんです。
そのような考えを持つのは、本人の自由なのです。
それをいい悪いとはいえません。

そこで、さらに次のような質問をしてみます。

「ところで、なぜ、そのような考え方を持たれているのでしょうか?」
「なにか、今までにあったのでしょうか?」

このようなことを聞いていくうちに、
そのように言われる営業マンのバックボーンがわかるのです。

たとえば、
「過去に売り上げが足らなくて、支払いが出来なかった」
「収入がなく、家族に苦しい思いをさせた」
「お客様のフォローの時間がかかり、売り上げが上がらなかった」

そんなことを聞くと、
「あー、この人には、こういうことがあったのだ」
「家族思いの人なんだ」
「お客様のことを考えて、苦しい状況になったんだ」

ここにくると、さらに深く共感できるのです。

「なるほど、そいうことがあったからですね」

そこで、次のようにいいます。

「じゃ、もしですよ。お客様に喜ばれながら、目標達成する方法があれば、どうですか?」
「お客様が自ら買っていただける方法があれば、いかがですか?」
「お客様が自ら一所懸命に活用されることになればいかがですか?」

というような形へと展開すればいいのです。

このように考えると、
共感をしながら、
自分自身が相手の方の考えを
納得できるところまで聞くということなのです。

大概は、このような姿勢で行けるはずです。

もし、そこに行きつかなければ、

「申し訳ないのですが、私の所では、お役に立つことが出来ないようです」

と言って立ち去るようにすればいいのです。

営業の指導先なら、
その営業マンには、質問型営業の指導を辞退させていただき、
その営業マンが受け入れ態勢が出るまで
他の営業マンに質問型営業の指導をするようにしますね。

いかがでしょうか。
私の回答お役に立てたでしょうか。

また、良ければ実践してみて、
意見を聞かせてくださいね。

Podcast:第183回 これも役立ちますね。
「共感できないときに、どのように共感すればいいのでしょうか?