青木毅の営業お悩み相談

お客様に話してもらうと、自分の商材に落とし込めない

中堅営業マン

お客様の話を聞くことが重要ということで、
お客様の話を質問で聞き始めると、
話が自分の商品の話になかなか持って行けません。

りさ(27歳歳 女性)


話し好きのお客様に出会うと、
話してくれるのはいいのだけど、
なかなか、本題に入れない。

そういう経験があるので、
ストレートに自社の商品の話をすると、
まさに売り込み一色となり、
お客様はほとんど話を聞いてくれない。

聞いてくれたとしても、
上滑り状態。

こんなことを繰り返し、一体どうすればいいの?

私も若い頃に随分これをやりました。

いったり、きたりで、わからなくなり、
「営業は難しい!」と迷宮入り。

ところが、それが12年たって、見事に解決したのです。

では、その答えは?


それは、ストーリーを持つということです。
話の流れを持つのです。

では、その流れとは?

1)挨拶。今回の目的を明確にする。
  お客様の会った理由を明確にする。

2)お客様のことを聞き、人間関係を作る。

3)お客様の今後について聞き、
  現状と課題についても聞く。

4)そういう中で、まず当社が協力できるのは、
  自社の商品の分野であることを告げ、
  その分野について、考えを聞く。

5)その分野の必要性を感じているなら、
  現状・課題・解決策を聞く。

6)その分野の向上を願っているかを聞き、
  提案を行う。

このような具合です。

イメージとしては、「じょうご」です。

入り口は広くて、だんだん絞り込み、
最終自社の提案に持っていくのです。

見本ですか?

いいのがあります。

HPのトップにあり、
「上級編」研修受講生のロープレ映像を見てください。
この流れがわかります。

↓具体的内容はこちら↓