青木毅の営業お悩み相談

「現状はいかがですか」と聞いた後の反応が「問題ない」という返事だった時に 次の質問に進む手掛かりがないのですがどうしたら良いでしょうか?

初心者の人向け

営業の新人なのですが先日、上司と飛び込みにて訪問をした会社より折り返し連絡が入りました。
その際に上司が不在だったため、私が電話の応対をしました。

その会社は、弊社と競合する他社と取引があることが分かっていたので、
私「現在○○社様(競合他社)とお取引があるようですが、現状はいかがですか?」
ご担当者「問題ないです」
私「そうなんですね。何かお困りの事などはありませんか。」
ご担当者「ないですね」
私「そうですか、ありがとうございました。」
となってしまいました。

取りつくしまもないと思うのですが、
最初の「現状はいかがですか」と聞いた後の反応が「問題ない」という返事だった時に
次の質問に進む手掛かりがないのですがどうしたら良いでしょうか?
ご教授宜しくお願い致します。

K.M(23歳 女性)


新人のK.Mさん。
頑張って、電話での対応したのに、
「問題ないです」
「ないです」
などと言われると、
ますます緊張して、
困ってしまいますよね。

その時に考えるのが、なぜこのような反応があるかですね。

①すでにそのことについては対応してもらっている
②問題は起こっていない
③困っていない

などがそれなりに満足していることが考えられます。

そのことを確認した上、
しっかりと承認をしてあげるのです。

「それは良かったですね」
「ちゃんと対応されているのですね」

この後は、この場合など、わざと否定的な質問を使えばいいのです。

「じゃ、そのようなことでしたら、現状満足されていますねかね?」
「もし、いい提案があっても、必要ないでしょうか?」

こんな質問を自信を持って言ってみます。
その上で、相手の反応を確かめます。

「そんないい話などあるわけないだろう」
「どこも同じような話だろ」

などと言ってもらえば、
多少なりと、興味がある証拠なのです。

必要なければ、
「そうね」とか
「今の所はいいよ」
という反応になるからです。

そこで、

「そう思いますよね。皆、大差はないって。
じゃ、一度、情報だけ聞いてみるというのはいかがですか?
参考になると思うのですが、いかがでしょうか?
明日の午前中の10時とかは空いておられませんか?」

このような対応は、
日頃から練習して、
自信を持っていえるようにしておく必要があります。

仲間と、何度もスムーズに言えるようにしましょう。

今回は、少しテクニック的な方法をお話ししましたが、
このような質問の言葉を使い、
お客様の興味の度合いを確かめることも必要です。

ただし、あくまでもお客様の「お役立ち」と言う観点から
質問したり、提案したりすることが重要です。