青木毅の営業お悩み相談

一歩踏み込んだ話や提案ができない!?

中堅営業マン

始めまして。

私は金融機関の営業をしているんです。
通り一辺の会話はできるのですが、
そこから具体的な1歩踏み込んだ話や提案ができません。

具体化した話にもっていくには、
どういう流れを意識して話をするといいですか?

スペンサー(28歳 男性)


スペンサーさん、
ご質問ありがとうございます。

通り一遍の会話とは、
日常の天気や社会情勢ということでしょうか?

さらに多少、会社のなどもお聞きしてもそこから深く入れない。
「現状はどうですか」
「まずますだね」
「これからもよろしくおねがいします」
ということでしょうか?

具体的話とは、
相手の状況からさらに突っ込んだ問題課題や、
今後の展望。
さらにその為に必要なこと。

こんな話をすれば、
実際に当社がどのように役立てられるか、
の具体的な話になってきます。

その為には、
こちらの営業側が「主導権」をとって、
話を進めていく筋道・ストーリーがいるのです。

具体的な例などを言うと

1.相手の現状と課題
2.相手のことを聞き、理解する
3.相手の理想
4.その実現のための現状・課題・解決案
5.その実現への意志
6.そのための当社にできることの提案

このような流れをもって、
それぞれに質問を用意して、
相手のことを引き出しながら、
具体化することです。

このためには、やはり、
トークスクリプトの用意と、
その練習がいりますね。

特に、この流れの作り方については、

「チャートでよくわかる質問型営業」(実務教育出版)

などが良くわかるでしょう。

また、実際に、その具体的会話に実例は、

「蘇える営業」(同文舘出版)

がお役に立つでしょう。