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質問型営業とは?

質問型営業とはなんですか?特徴などを教えてください。

会社員(24歳 男性)


営業とは、商品・サービスの詳細や特徴をいかにうまく説明するか。 営業とは、いかにお客様を説得するか。 営業とは、いかにお客様に自分自身を売り込むか。 営業とは、そういうものだ。 と長年考えられてきました。 現に今もそのように考え、指導を受け、営業活動を行っている方が少なくありません。 これは、「営業マンがお客様に商品・サービスを売り込む」という営業スタイルです。  

質問型営業とは

一方、「質問型営業」とは、お客様との面談を質問から始め、質問で終わる営業手法です。 面談時間の80%以上の時間、お客様が自分自身や自分の課題、要望に関して話して頂く事で、 お客様自身が自らの欲求を自覚し、「お客様が自ら契約・購入を望む」という営業手法です。   「売る」というのは営業マンの行為であり、 「買う」というのはお客様の行為です。 「売る営業」と「買って頂く営業」、これは似て非なり。 全く別物です。 お客様の満足度には雲泥の差があります。   質問型営業は「原則」と「方法」に基づいて組み立てられた営業手法です。

「原則」とは

ここで言う原則とは、「人は自分の思った通りに動きたい」「人は自分の思った通りにしか動かない」というものです。 営業マンの売り込みや過度のPR、説得という行為は、 お客様にとっては、はなはだ迷惑な行為でしかありません。 時に受注できることもありますが、 それは営業マンの説得やPRによって受注できたのではなく、 お客様にその商品を購入したい欲求があったからに過ぎません。   質問型営業は、お客様の表面ニーズから、潜在ニーズ(真の欲求)までを、質問によって引き出し、 お客様と営業マンが、その欲求・ニーズを共有し、 お客様の問題・課題の最善の解決策として、 あるいは、お客様の希望や願望を叶える最善の方法として、 商品・サービスを提供できる営業手法です。   従来の説明・説得型の営業を「商品を売る営業」とするならば、 質問型営業は「価値を届ける営業」と言えるでしょう。