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『検討』から『契約』になる率が低くて悩んでいます。

『検討』から『契約』になる率が低くて悩んでいます。
当然、理想は即決をいただくことなので、事前ヒアリングをしっかりとおこなったり、提案内容に不一致がないよう注意しております。

※ちなみに最強フレーズ50はもう4回ぐらい読みました。電話営業の時は手元に置きながら営業しております。

それでも、どうしても白黒はっきりせず、『検討』になってしまうことがあります。

そうなると契約率がガクッと下がります。
どうしたら『検討』から『契約』まで持っていける率を高められますでしょうか?
検討からの次への繋ぎ方、そのような状況でのトーク返しなど、有効なものがございましたら是非アドバイスいただきたいです。

よろしくお願いいたします。

ケビン(27歳 男性)


ケビンさん、 ご質問ありがとうございます そして書籍をご購入いただき、日々の実践をしていただいているのですね。   さて、最終場面で『検討』という返答になるのは、 お客様の『欲しい』という欲求が完全に高まっていない状態なので、 その時点での『検討』は、どんな切り返し話法を展開しても、 押しつけや説得になり、お客様の気持ちを削ぐだけになってしまうんです。 そんな中で、「検討にならないように、事前ヒヤリングをしっかりとおこなったり、 提案内容に不一致がないよう注意している」とのことですが、 最初のアプローチの段階でしっかりとした深掘りができていない事で、 プレゼンテーションの焦点(お客様の本当の欲求と価値)にズレが生じて、 焦点があっていないので、クロージングでのお客様の納得が深まらないのだと思います。   ご自身ばかりが先に行ってしまい、お客様が置いていかれているのかもしれませんね。   商品内容、面談のシチュエーションで全てはが解りませんが、 課題はアプローチでの質問の対応(深掘り)にあるでしょう。 もう一度、書籍の再確認される事をお勧めします。 また、体験会など参加されても良いと思います。