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当社の住宅ローンの商品を不動産会社の営業担当へ案内して、その担当者から購入されたお客様へ当社の住宅ローン商品を促進してもらうという営業スタイルは質問型営業に当てはまるのか!?

こんにちは
青木様は質問型営業の講座を幅広くやっておられますが、自分が勤めている会社の営業は住宅ローンの商品を不動産会社の営業担当者へ案内しその営業担当者から購入されたお客様へ当社の住宅ローンを促進してもらうようにして頂くいう特殊な営業なのですが、青木様の講座の中でこの営業スタイルは質問型営業の講座に当てはまりますでしょうか。

切手(44歳 男性)


切手さんへ   ご質問戴き、ありがとうございます。 切手さんが頑張っておられる営業活動は、通常の形の有る物販などと違って、 専門性の高い目に見えない商品の販売ですから、確かに質問型営業が上手く 当てはまるのか疑問だと思います。   お答えは、質問型営業だからこそ上手く当てはまると思って戴いて結構です。 切手さんの業界の営業スタイルは、活動すればするほど既存先へのルート営業割合が 増えるのではないかと思います。 その様な状況では、金利条件・取扱手数料条件・途中繰上げ一括返済手数料条件などの 諸条件に、競合他社との歴然とした格差が無い場合、取り扱いシェアの違いは人間関係の 構築とその継続が上手くなされているかと言う事がポイントになるかと思います。   質問型営業スタイルの最重要ポイントが、切手さんの営業活動に一番大切な『短時間で 相手の懐に入り込む質問の流れを身に着け、本音を言ってくれる間柄になる事』と全く 同じだからです。   リアライズでは、企業様へ質問型営業導入定着化研修を実施させて戴いております。 その中には、ルートセールススタイルのシェア維持拡大に重点を置き、併せて新規先拡大の活動を行うと言う企業様への研修導入実績も多く、ポッドキャストでゲスト参加戴いたりして、成果の披露をさせて戴いている通りです。   切手さんに置かれましても、質問型営業の質問の会話の流れが営業活動現場で本当に 上手く行くのかどかを、体験会などで実際にご確認戴ければどうかと思います。   切手さん、ご質問ありがとうございました。 少しでもお役に立つことを願っております。   リアライズ 橋本