青木毅の営業お悩み相談

飛び込み営業で、インターホンを押してもお客様が出てきてくれない

個人向け

お疲れ様です。
ポッドキャストや書籍を使って日々勉強しています。質問です。

今建築の飛び込み営業で、
ご自宅をアパートやマンションに建替の提案で営業しているんですが、
まずインターホンを押してから、面談となることが多いんです。

大分前の回で、インターホンを押しても出てこないときも、
青木先生なら出てくるという回を聞き実践したんですが、
大きい土地をお持ちの方は全く出て来ません。

それに上司からインターホンで挨拶で回ってますとかいうと新人と思われて出てくるわけないだろう。
と言われまして、悩んです。

インターホンを攻略しないと面談すらできないので…
良ければ、教えてください。

転職の新入社員(30歳 男性)


転職の新入社員さん、
ご質問ありがとうございます。

建築の飛び込み営業なんですね。


私は企業などは同行指導しています。

同行といっても、
私が実際に見本を見せることがよくあります。

インターホンなどを押して、
出てきてもらうのです。

実際、私が押すとよく出てきてもらえます。
同行した営業マンがびっくりします。

何度か手本を見せた後、
そのやり方を指導するのです。


でも、このやり方には、
コツがあるのです。


ではそれは何か?

もしあなたが、
訪問された住人なら、
「ピンポン!」となって、
どういう時に出ていくかを考えれば、
わかってきます。

その答えは…

相手の立場に立って、
考えるということです。

まず、出ない場合は?

1.明らかに何かの売り込み
2.来た人が明らかに営業マン(インターホン等で)
2.出ていくと時間を取られる
3.用事をしていて、忙しい

これらを解決すれば、
出てきてくれるということです。

つまり、

1.営業でなく、何かの用事で訪ねる
2.来た人が営業には見えない
(実際、最初から営業はしない)
3.4.すぐに済むことを伝える

これをインターホンの押す時に
伝えるようにできればいいのです。

その為のトークと姿勢を作り、
練習をするのです。

身だしなみを整えて、
胸を張って、
落ち着いた声で、
堂々と立ち向かえるようにするのです。


このトークと姿勢の中でも一番大事なことは、

やはり「お役立ち」です。

営業は「物売り」ではありません。
相手の「お役に立つ」ために行っているのです。

我々は
「専門のアドバイザー」
「お役立ちマン」
「お助けマン」
なのです。

必要のないタイミングがあったとしても、
嫌がられたり、
うっとしがられたり、
されることはないのです。


営業は、お役立ちの為に情報提供ですし、
情報提供の前に、
自分の提案したいことを考えているか、
欲しているか、必要としているかです。

同行指導などの時には、
この姿勢を見せるのです。

それで、わかってもらえなければ、
また次回。

そんな姿勢でやっていると、
実は引き寄せられるように、
不思議に、出てくる人が多くなるのです。