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営業商品とシナリオのミスマッチを改善したい

営業トークの入り口と内容の仕込み、シナリオの考えが思いつきません。扱う商品について考えることがあるかとゆう問いにノウと答えられ先に進めません。ユーチューブの保険営業の女性の方とのやり取りから営業商品とシナリオのミスマッチを改善したいです。

とらのあのな(63歳 男性)


とらのあなさん、ご質問いただきありがとうございます。   まずは「営業トークの入り口と内容の仕込み、シナリオの考えが思いつきません」 というところですが、これはアポ取りなのか、アポは取れてアプローチの場面かにもよるのですが しかし、いずれにしてもどんな状況、どんな商品サービスにせよ、営業としてお客様にできることはお客様がどんなことを望んでいるのか、その思いを明確にして、そのための解決策を提案することです。 つまり手段ではなく目的が、商品を売ることではなく解決策が商品ということです。 商品サービスはあくまでも目的を実現するための手段でしかないのです。   その上で「扱う商品について考えることがあるかとゆう問いにノウと答えられ先に進めません」 ということになると・・つまりは商品ありきではないということです。   商品サービスについて聞く前に、まずはお客様の人となりを知り、お客様がどんなことを大切にし、どんな生活や人生を望んでいて、何を今後実現したいと思っているのか?そのために今何に困っているのか?あるいは何が課題なのかを、まずは聞くことが大事でしょう。 そういうシナリオが大事になります。   また、「扱う商品について考えることにノー」というのはその辺が明確になっていないか あるいは本音を言ったらか売り込まれるのかという警戒心があるのかもしれません。 または、満足しているのかもしれませんが、いずれにせよそこにおいては、しっかり共感し、「それなぜですか?」「どういうことですか?」と理由などを聞いていくことも必要でしょう。   まずは「お役に立ちたい、だから聞かせてください」と言う目的をお客様にしっかりと告げて そしてお客様自身のことを深く聞かせていただくことから始め、次に商品サービスについて聞くシナリオを考えていただいたらよろしいかと思います。   まずは実践し、その上でまたご質問をいただくなり、セミナーなどに参加されることもいいかと思います。