青木毅の営業お悩み相談

商品ラインナップも少ない。お客様のニーズにこたえられないと思っている商品も勧めないといけないことにジレンマを感じている。

個人向け

自社サイトのweb広告をbtob営業で行うサラリーマンとして働いています。
会社から毎月売り上げ目標を課せられておりますが、自
分の部署には販売できる商品ラインナップもまだ少ないです。

そのため、売上目標を達成するために自分が良いと思っていない商品も
お客様に勧めて受注をしないといけないことにジレンマを感じております。
また、会社の体質的にあまり自由度がきかず、
質問型営業でお客様のニーズを聞き出しても自社サイトで実現できません。

このような立場で営業お行う際には、どんか対策が考えられるのでしょうか?
よろしくお願いします。

富田(32歳 男性)


富田さん、ご質問ありがとうございます。

自社の商品ラインアップが少ない…。
ですか。

なるほど、辛いものがありますね。

では、どうすればいいのか?

これは私が過去にやっていた方法です。

この方法によって、
私の営業人生は180度大きく変わったのです。

ではその方法とは?

実は…

自分自身が商品を提供する上において、
まずヒアリングをとことんやりました。

もう、商品の説明など傍らにおいて、
とにかく、相手のことをとことん聞くのです。

今まで、どのようなことを考えてきたのか?
今、どのようなことを考えているのか?
これから、どのようなことを考えているのか?

そうすると、
実は当社の商品で解決できるところが
いくつもあることがわかったのです!

また、商品採用後も
自分自身ができることをサービスとして
付け加えることも重要なことも分かり、
自分自身が提供できるサービスも含めて商品としたのです!

そうしたら、
どうなったと思います?

なんと!

思わず、
自社商品を、
自分を、
提案できるようになったのです!


そして、
今まで売りにくかったものが、
突然、売れだしたのです。

何よりも、
お客様の役に立っているという感覚が増して、
突然、仕事が喜びに変わりだしました。

そして、お客様からも感謝の声や、
紹介も出るようになりました。

ということは、どういうことか?

今まで私は、
その商品の上辺だけの効果を売っていたのでした。

そして、
お客様の上辺だけの悩みの解決に商品を提案していたのでした。


お客様と膝を突き合わせて、
とことん話しを聞いたら、
自社で、私が解決してあげられることが
いくらでもあることが分かったのです。

この時を境にして、
私の仕事に対する姿勢は変わりました。

それは、商品を売りに行くのではなく、
そのお客様の問題を解決するお手伝いをしに行く。

お役立ちをしに行くという姿勢です。

この紙面だけでの回答ですから、
この件についてはまだまだ質問したいこともあるはずです。

そして、私も言い足りないところがあるのも現実ですが、
そのときは、当社に、私に会いに来てください。

それこそ、とことん膝を突き合わせてその回答を
お話しさせていただきます。