青木毅の営業お悩み相談

アポ取得後の初回訪問で警戒心を解く方法

個人向け

アポ取得後、
初回面談での警戒心を解く方法は、
どうすればいいですか?

個々が突破できなくて、
その警戒心を感じて、
ギクシャク。

面会は、あえなく沈没。
どうか、その方法教えてください。

なおと(27歳 男性)


なおとさん

お気持ちわかります。

「あえなく沈没」

私も、何回繰り返したか。
このままでは、いい話ができないと思っても。

お客様の表情やしぐさが気になって。

「では、お忙しいようですから、さっそく…」

もう、これで、
おでこに脂汗かいて…
お客様のつまらなそうな表情で、
ますます、脂汗が出たら…

「大体わかった。カタログもらっておくから。
ちょっと、忙しいので、これで…」

いっかんの終わりです。

「なんで?」
「どうすればいいの?」

この情けなさと悔しさをもって、
アプローチをあり方を必死で考えました。

そして、歳月は12年。

ついに見つけた方法が質問型のアプローチだったのです。

そして、その情けなさやくやしさは、
完全に私の中からなくなったのですよ。

むしろ、堂々と。
そして、どんな言われ方しようと
平然とできるようになったのです。

では、そのアプローチ方法とは、

1.訪問目的を告げて、
  欲求を質問し、
  役立つことを告げる

2.お客様のことを多少なりと質問し、
  お客様ことをわかろうとする

3.解決したいことを聞き、
  それに役立つことを告げて、
  話を聞いてみたいかを質問する

このような順番になっています。

詳しく説明したいのですが、
このそれぞれの手順と質問トークまでありますので、
これを説明しようとすると、
長くなってしまいます。

詳しく知りたい場合は、

私の本の中で、

「アプローチは質問で突破する」(同文館出版)

あるいは、
直接、一般参加研修・個人セッション等でも

教えています。
zoomなどで参加できますよ。