青木毅の営業お悩み相談

「もう解決したからいらない」と言われず、お付き合いを継続していくには!

中堅営業マン

いつも貴重な学びの機会を頂きまして大変感謝しております。
先日の大阪オフ会に参加させて頂いた●●と申しまして、
語学学校を対象としたコンサルティングをしている者です。

早速質問なのですが、質問型営業の効果は絶大で、次から次へとコンサル契約は結べるようになりました。
しかし、半年一年後に当初の問題や課題を解決したタイミングで、
顧問契約から、必要な時にだけ訪問する形に変更して欲しいというケースが出てきました。

「もう解決したから要らない」と言っているクライエントを
「これからも末永くお願いします」
と言わせるにはどうすればよいのでしょうか?
大まかなお尋ねの仕方で恐縮ですが、ご教示くださればありがたく存じます。

●●(35歳 男性)


●●さん

質問型営業を活用して、
コンサル契約を次々と契約いただけるとは、
嬉しい限りです。

お役に立ててよかったです。

さて、そのコンサル契約の中で、
当初の問題や課題が解決して、
顧問契約から必要な時だけの契約への変更ということですが、

この顧問先の返事には、
色々な内容が考えられます。

まず顧問先

1.解決したいことがすべて解決した
2.ある程度得れたが、本質的には社内でやる
3.理論的にはわかったが、当社ではまだ時間がかかる

そして、コンサル自身

1.すべて教えて、マスターしてくれた
2.改革に望んだが、まだ改革半ば
3.まだ、改革に手を付けた段階

このような状況のどこに入るかですね。

それを明確にすることです。

つまり、互いが、

現状がどのようになっていると思っているのか?(現状)
互いがどのよう思っているのか?(現状)
再度、何を目指していたか?(欲求)
今後、どうしていけばベストか?(解決策)
当社の提案は?(提案)


この際の話し合いも

現状→欲求→解決策→提案

の質問型営業の流れを作ることです。

どちらにしろ、
互いが本音で話し合おうことでしょう。

ただ、これを経験として、
スタートの時点で、
「もう解決したからいらない」と言われないように、
契約時点で、どれぐらいの期間がかかるのか?
どのような取り組みをしてもらう必要があるのか?
などのしっかりとした話い合いをすることでしょう。

そして、もう一つ。

これが事実としたら、
貴方のコンサルで、解決したことを大いに喜びましょう。

そして、それを実績・自信として、
さらに、あなたの力を必要としている企業を探し、
どんどんそのコンサル先を増やし、
企業を良くするお手伝いをしていきましょう!