講師日誌

【質問型営業】敵をつくれ!

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敵をつくれ!

From:新井翔平     大阪オフィスより。   かなり強力な営業テクニックをご紹介しようと思う。   でも使い方を間違うと結構危険。   だから、ここから先は「好意→質問→共感」をマスターしてる人だけ読み進めて欲しい。     あえてあまり解説はしないけど、 読み進めてくれてるあなたなら明日の営業でテストしてみて、効果を実感してもらえると思う。     先日観てたテレビのこと。 池上彰さんの解説番組だった。   ガソリンが今めちゃめちゃ安いということで、中東の話になって、何やらあそこら辺の紛争とか諸々を詳しく説明してくれてた。   (ちなみに僕はなぜか池上さんの解説で分かりやすいとあまり思ったことがない…。 いや、確かに分かりやすいと思う。厳密には何というか、あまり入ってこない。この感覚分かる人いる?)   細かな点は忘れたけど、サウジアラビアとイランは仲が悪いよと。 その原因はイスラム教の捉え方の違いなんだ、と。   ざっくり言うと、 サウジアラビアはムハンマドの後継者は血統よりも、教義が大事だよねと。 イランは、ムハンマドの後継者は、教義よりも血統の方が大事でしょと。   大きなところでは、その違いでかなり長くいがみ合ってるらしい。 中東での争いのほとんどはこの対立関係が軸になっているらしい。   ただそんなイランとサウジアラビアも、 近所に強い国(イスラエル)が出てきだしたら一時期仲良くしあって、 一緒に警戒していた時もあったそうな。            

「共通の敵」

  そ、 今日の話はこれ。         三国志の頃から中国は民衆の不満が膨らむと王様はだいたい隣国を叩きまくる笑 この不景気は隣のあいつらのせいだー!って。   幕末の日本でも薩摩は会津と一緒に長州をボッコボコにした。 でもそのあと薩摩と長州が手を組んで、幕府を倒して会津をボコボコにした。   薩摩がやったことは自分の正しさを主張したのではなく、敵を明確にしたこと。     ちなみに僕は小中学生くらいの女の子が、友達を作る論理の90%くらいは実はこの「共通の敵」だと思っている(僕の性格が歪んでるのかしら…)。   ビジネスで言えば、今はもうあれだけど、中内さんの頃のダイエー。 消費税3%を「共通の敵」に掲げて一気に消費者を味方に引き込んだ。 スティーブ・ジョブズのAppleも、IBMの支配に抗うコンセプトで多くのファンを獲得した。   こんな見落としがちだけど、人を動かす強力なコンセプト「共通の敵」。 なぜこんなに、歴史を変えるくらいパワフルなのか?     おそらく、

(1)人は自分のことを分かって欲しい

自分で自分のことを承認できる人はなかなかいない(詳しくはマズローの5段階欲求の一番上のヤツ)。 だから人は社会の中で生きていく上で、ほぼ確実に他者からの承認を必要とする。  

(2)いいやつだと思われたい、悪いやつだと思われたくない

社会の中で生きていれば、嫌なこと、嫌いな人、腹がたつことも当然起こる。 しかし多くの人が、公然と自己主張できるわけじゃない。 何かを攻撃したくなっても、自分が一番初めにそれをしたいとは思わない。 だからこそ半沢直樹のような人物にみんな憧れる。 老いも若きもみんな水戸黄門が好き。 「敵を明確にする」ということは、あいつを攻撃してもいいんだという、この感情に許可を与えているのかも知れない。    

あなたはどれくらい顧客の不満を理解している?

冒頭、このテクニックが危険だと言ったのは、安易に顧客の敵やライバル企業を叩く人がたまにいるから笑。   そんなことはしなくてもいい。   顧客がいつも不安に思っていること。 不満に思っていること。 イライラすることや、恐怖に感じていること。 怒りに思うこと。   それらが何かを感じ取るトレーニングをしてみよう。     あなたの共感力がよりレベルアップして、お客様との信頼構築がもっと時間短縮されるはず。     あらい   PS ただし、 ベーシックな「好意質問共感」をまずはマスターすること。 基礎がしっかりしてないとテクニックは空回りするからね。