講師日誌

【質問型営業】人類最悪の敵!手段の目的化。

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人類最悪の敵!手段の目的化。

スクリーンショット 0028-01-26 14.27.48 From:新井翔平       本町のスタバから。   質問型営業®を習得する上で(全てのスキルを習得する上で)やってしまう3大あるあるの1つを紹介したい。   これは本当に多い。   手段の目的化。   何かというと、  

「質問をする為に質問をする」

  まずは例え話。 とある損保の窓口にお客さんが駆け込んできた。 その応対をした損保営業マンのクライアント。 お客さん(奥様)は20代の長男をお連れだった様子。 不幸にもご主人が亡くなられたようだ。 亡くなられたご主人が運用していたテナントの損害保険やらなんやらを引き継いだり書類を書き換えたり、いろいろしなくちゃならないものの、奥さまはご商売にはノータッチだった。 だから何をどうすれば良いのかが全く分からない。 知り合いから「急いだ方が良いわよ」と言われたものの、何を急いだら良いのかも右も左も分からない。 不安で仕方なく、なぜか息子も連れて来た。 そんな絵。   そこでクライアントは営業塾で 「信頼構築が大事」と学んだもんだったから、 10~20分かけて現状やそれにまつわる感情を聞き、 そこから過去の話や将来どうなりたいのかを聞こうとした矢先、、、   「一体私はどうすれば良いの?!早く説明してよ!」   と怒られたそうだ。   申し訳ないけど笑い話みたいでしょ。   でもね、ほとんどの質問型営業®マンが最初はこれをやる。 僕もそうだったし笑   この時の彼の頭の中は 手段:質問型営業®を使う 目的:質問型営業®を使う になってたはず。   おかしなことだね。  

あなたの本来の目的は何だった?

  契約を結ぶこと。 1にも2にも、 3から10も全部、 契約を結ぶこと。 これ以外にない。 (*あえて意識をして欲しいから「契約を結ぶ」と言ってる。厳密には、契約になるかどうかは僕たちのコントロール外の話。コントロールの無いことをコントロールしようとすると苦しくなるだけだからオススメしない。僕たちは「原因」をコントロールすることはできても、「結果」をコントロールすることは出来ない。詳しくはアドラー心理学の”課題の分離”を調べるか何かそこらへんの自己啓発書を参照してほしい。)  

目的:契約(=お役にたつ) 手段:質問型営業®を使う

  だったはず。   じゃあ上記の彼の場合どうすれば良かったのか?   まず最初に少し「説明」をしてあげれば良かったよね。 「え?質問型営業®なのに?」って言われたよ笑     結局、僕たちがなぜ質問をするのかというと、 相手の頭の中にある言葉を知る為 相手の頭の中にある考えを知る為 相手の頭の中にある想いを知る為 その為に質問をしている。   あ・き・ら・か・に相手の頭の中の言葉が、 (とにかく話を聞きたい、 とにかく話を聞きたい、 とにかく話を聞きたい…) となっている時。   そんな時にあえて説明をしないとか、どんな焦らしプレイだよ、となる。 お前ら変態かよ、と。   思いっきり腹をすかせた犯罪者にどれだけ取り調べしても口を割らない。 そんな時はまずカツ丼だろ、と。   信頼構築は、一服してからでも遅くはない。 それに、質問だけが信頼構築の手段ではない。 話がそれたけど、手段の目的化は本当によく起こる。   月に5件の契約が欲しい、成約率20%の営業マンが、25人に会う目標を月初に立てる。 20日が過ぎたあたりで契約が2件、まだ14人にしか会ってないとすると、 焦って契約し無さそうな人、11人に会いに行こうとし始める。   コンサル士業も、顧問契約が目的で、手段がセミナーだったら、セミナーの集客が減ると焦り出して、顧問契約し無さそうな人をセミナーに集め始める。   仕事の話であればまだ可愛い。   けど、人生のレベルで手段の目的化をしてしまうと悲惨だ。 (まぁ自分のミッションを分かって日々を生きてる人の方が少ないけど)  

あなたの人生の目的はなんですか?

  それがまだ見えなくても、 あなたの今、目指しているものは何ですか?   その為の手段は最適ですか?   「7つの習慣」のコビー博士はこう言ってた。 ”間違ったハシゴをかけると、間違った場所に早く着くだけだ”     あらい       PS あなたのミッション、人生の目的を見つける為に必要なものは、 「自分探しの旅」ではない。 外を探したって自分はどこにも落ちてやしない。 残念ながら。 じゃあ何が必要なのか? それこそが自分への質問。自己との対話だ。 自分自身に対して適切な質問が出来る人は本当に少ない。 もし自分自身への最適な質問方法を学び、自らの人生の意味を見出し、 活力のあるやりがや、自分にとっての成功が何かを見つけたいならこれがオススメ ↓

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