講師日誌

最初の質問はできるのですが、深堀りできずに困ってます!どうしたら良いのでしょうか?

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最初の質問はできるのですが、深堀りできずに困ってます!どうしたら良いのでしょうか?

yoshida_photo From:吉田直行   東京オフィスより   先日セミナーを開催しました。   その中である方から、、、   『お客様へ最初の質問はできるのですが、 その先の深堀りができず会話がギクシャク。 結局商品説明をしてしまい困ってます! どうしたら良いでしょうか?』   との質問をいただきました。   そういえば私も質問型営業®を身につけるまで この方同様に困っていてどうしてよいものか いつも悩んでいたのを思い出しました。   そして、 私からのアドバイスをさせていただきました。   殆どの方は最初から商品・サービス説明 へ向かう質問に入ってしまいがちです。   そうなると、 質問による深堀が難しくなります。   それはなぜか?   ちょっとその前に、、、   質問型営業®を身につける上で “会話の流れを作る”という、 とても大事な法則があります。   さてなんでしょうか?   質問型営業®の書籍を購読している 方なら既にお分かりですよね!   そうです、   『 好意 - 質問 - 共感 』   の法則を意識して、 コミュニケーションをすることなんです。   でもこの法則を使いコミュニケーションを 円滑にして深堀りできている方は とても少ないなぁと感じています。   ではそれはなぜなのか?   商品・サービスを売り込むための質問を 考え続けながらお客様とコミュニケーション をしているからなんです。   なので何を聞こう・何を聞こうと 考え続けるのでお客様の言葉が入り にくくなり共感が薄れてしまいます。   ですので、 質問しては次・次と横滑りな状況となり、 聞くことが尽きてくると焦ったり戸惑ったり するので結局商品説明やカタログを出してしまうのです。   ではどうしたら良いのでしょうか?   その解決策は3つあります。   まず一つ、   売り込むのではなく「お客様のお役に立とう!」 という意識を持ってコミュニケーションをすること。   そして二つ、   質問は商品説明へ向かうのではなく、 まず相手を知ることに意識を集中する。 そのためには、 入り口の質問を作る必要があります。 そしてその言葉を皮切りに この言葉を使い深堀りしていきます。   ■なぜ? ■たとえば? ■ということは?   あれどこかで聞いたぞ?   そうです。 ------------ 「3つの言葉」だけで 売上げが伸びる質問型営業® ------------ の書籍に書いてある3つの言葉なんです。   最後の三つ、   商品・サービス説明へ向かうのではなくお客様 の過去に向かって「感じ・思い」を聞いて行く。   以上これだけです。   これら三つを意識してトークスクリプトを作り ロープレを重ねて行くことで面白いように 深堀ができ、お客様っていい人だなぁ! 何かお役に立ちたいなぁ! って自然と感じられるようになります。   この感覚を掴んだら商品・サービスへ 向かう質問をして行けばよいのです。   まずは学習と訓練を繰り返し、 現場で実践してみてください。   きっと不思議なくらい、 変化を実感できると思います!   なにはともあれ、 継続学習が大切ですよ(^o^)   でも、上手く行かないんです、、、、   という方もおられるかも知れません。   その時は、 我々質問型コンサルタントへ いつでもご連絡くださいね。   質問型営業®を日本のスタンダードへ!   それでは~。