コンサルタント日誌

【質問型営業】その時、事件は起きました。。。

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 その時、事件は起きました。。。

0125 From 安井 匠 みなとみらいのスタバより   昨日電車に乗った時のことです。 運良く座ることが出来たので、このメルマガでも書こうかな。 そんな事を思ったのも束の間、あっという間に眠ってしまったのです。 その時、事件は起きたのです。   ハッ!と目が覚めた時には、時すでに遅し。。。 隣に座っていた人からガッツリ肘鉄をもらってしまいました。 「うわー、申し訳なーい」と思って、丁重に謝ったんですが、怒ってましたね(^^;   ここは、すかさず 「そうですよね、怒るのも無理ないですよねー。」 という共感を口にすれば良かったかもしれないが、心の中だけにしておきました。 そして、これに留まらず、、、、  

さらにもうひとつ事件は起きました。

夜、電車で家に帰る時の話です。 横浜駅から電車に乗り、下車する元町中華街駅までは、ほんの7~8分の所要時間なのですが、、、 ここでもやっぱり、眠ってしまい、、、気がついたら横浜駅でした(笑) そう!終着駅に着いたのにも気がつかず、折り返してしまったんですね。   「無理もないよなー。きっと眠いんだよなー。」 僕は無意識にそんな共感の言葉を囁いていました。   さて、読者の皆様は、こんな状況になったとき、どんな反応をしているでしょうか?  

ちょと想像してみてください。

「そんな、眠かったんだから許してくれよー」と嘆くのか、 はたまた「そんな、肘鉄くらうコンサルタントってカッコ悪いよなー」と自分を責めるか、、、 そして「ちゃんと、対策を考えておかないとダメだよー」と叱咤激励をするか、、、 「折り返すなんてだせーなー」とやっぱり自分に喝を入れるか、、、 いろんな反応があると思います。 質問型を学んでいる皆さんには、ここはやっぱり、そんな自分でも”共感”をしてあげて欲しいな~と思います。   なぜなら自分に何が起きても「共感」が出来る人は、 ・営業においてお客様がどんなネガティブなことを行ってきても、 ・反論をしてきたとしても、 ・いい返事がもらえなかったとしても、 全部、そのままフラットな気持ちで、 自然に「なるほどねー」「そうですねー」と共感の言葉が口から出るからなのです。 そう、自分に対して行うコミュニケーションが、無意識に人とのコミュニケーションにも現れるんですね。 こうしたお客様のマイナスな言葉に自然に共感出来るようになると、 その反応にお客様も売り込まれない安心感を持つのです。   そして、それを踏まえて、私たちは質問を繰り返し、 何がお客様にとってベストなのかを「お客様と一緒に考える」のです。 そして、丁寧にもつれた糸をほぐすかのように、解決の道へと話を進めていくのです。   ということで、何が起きてもフラットな気持ちで共感。 大切にしたいですね。   共感をより深く身につけたい人はこちらです。   追伸>ということで、しっかり寝よう。 そう誓った1日だったのです。