講師日誌

けたたましい爆竹音と質問型営業

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けたたましい爆竹音と質問型営業®

0125 From 安井 匠 横浜のオフィスより ゴールデンウィークの真っ只中、読者の皆様はいかがお過ごしでしょうか? このブログの読者の多くは営業マンの方だと思うので、久しぶりの休日を満喫しているという方も多いのではないかと思います。 私は東京オフィスへ行かないときは、自宅近くの仕事場で仕事をするのですが、ここは、横浜中華街の真横なので、今、ものすごい人で賑わっています。 しかも、何かのお祭りなのだと思いますが、爆竹の音が、けたたましく鳴り響いています。 はっきり言って、、、 仕事する気になれません(笑)  

 そんな時、あなたならどうしますか?

それでも仕事を続けますか? それともさっさとやめますか? もちろん、その仕事の状況によって判断は変わると思うのですが、私は基本さっさとやめる方です。 なぜなら、効率が悪くなってしまうからです。 要は、自分にその気がないのに、無理にやろうとしてもスムーズには進まないということです。 単純ですよね?  

 でも、この単純明快なことが営業の現場では、無視されてしまうことがあるのです。

たとえば、、、 相手が、話を聞く気がないのに、無理に話をされようとしても、上手くいきません。 そのために質問を上手く使うと、話を聞く気になってくれる。 そう思っている人が多いように感じます。 これは決して間違いではないのですが、ちょっと感覚が違うのです。   質問は、相手の状況を知ることだったり、理解することだったりすることに使い、 その中に、普段はあまり考えていないあなたの商品・サービス周りのことをちょっと考え始めるきっかけのためにするのです。 そして、質問をしていくうちに、相手が自分で自分のことを考えて、その気になっていくのです。 つまり、相手主軸であり、相手の頭の中を進めていくサポートをするのが質問なのです。 こちらが主軸で、相手をその気にさせるのではないのです。   話は戻りますが、だからこそ相手にその気があるのか、ないのか、質問をしながら見極めていくのです。 その気がないのに、仕事を進めても上手くいかないように、 その気がないのに、話を進めても上手くいかないどころか、こちらの印象を落としかねませんよね。 そんな時は、しっかりとタイミングを見計らって、話を進めれば良いのです。   今の私で言えば、爆竹が鳴り止むタイミングを見計らえば良いのです。 鳴りやんだあとなら、スムーズに捗りますよ。 そうしたタイミングを見極めるという、心構えとそしてスキル。 しっかり身につけましょう!   質問型営業®を体験してみる   追伸>どうやらGW中は毎日爆竹がなるらしい、、、 やっぱり仕事せずに休むか(笑)