講師日誌

【質問型営業】「口下手なので、お客様に会うと緊張してしまい、何も気の利いた話ができない。こんな私は、やっぱり営業マンとしては駄目ですよね?」・・・そうだろうか??

講師日誌

「口下手なので、お客様に会うと緊張してしまい、何も気の利いた話ができない。こんな私は、やっぱり営業マンとしては駄目ですよね?」・・・そうだろうか??

kira_photo From 吉良 洋 大阪オフィスより   「口下手なので、お客様に会うと緊張してしまい、 何も気の利いた話ができないんです。 こんな私は、やっぱり営業マンとしては駄目ですよね?」 という相談を受ける事があります。   そういう人は、 「売れている営業=話し上手」 と決めつけています。   営業やコミュニケーションが苦手と思っている人の大半が、 コミュニケーション=発信(話す事・伝える事)と 思っておられるようですが、 全く間違った解釈です。   コミュニケーションは話す事・伝える事より、 【聞き方・聞く姿勢・聞く態度】の方が遥かに重要です。   「この人と話していると、いくらでも話してしまう」 「この人と話していると、本音を話してしまう」 と思われる人。   「この人には何も話したくない」 「人の話をきちんと聞かない人に話すだけムダ」 と思われる人。   どちらが成果が上がるかは火を見るよりも明らか。   今の時代に通用しなくなった、 ごく一部の凄い人しか結果を出せない「説明型営業」なら、 口下手は確かにハンデになるでしょう。   しかし、質問型営業®の熟練者は、 質問を重ねる事でお客様が8割~9割話すようになり、 説明(プレゼン)はピンポイントですみますから、 営業マンが話す量は、全体の1割~2割です。   もっと言えば・・「自分は話し上手」と自負している人は、 ついつい色んな事を話し過ぎて失客しているケースがありますが、 「自分は口下手」と思っている人は余り話をしないので、 【会話の流れ】と【質問の流れ】を習得すれば 一気に売上が上がります。   お客様に好意を持って、 その人の事をよく知ろうとする事。 その人の為に何が出来るかを真剣に考える事。   そんな姿勢、そんな思いで、 自分の話を一生懸命聞いてくれる人になら、 本音を話したくなるでしょう。   「こんな人になら、自分の本音を話してもいい」と 思うような人に、自分自身がなるよう 【聞き方・聞く姿勢・聞く態度】に磨きをかけていきたいものである。