講師日誌

【質問型営業】正しい付加価値営業・間違った付加価値営業

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From 吉良 洋 大阪オフィスより   現代の日本は、世界でも有数の豊かな国である。 これが無ければ生きていけないという 「生活必需品」はなくなる事はないが、 通販やTVショッピング、百貨店や専門店で売られている、 ほぼすべての商品・サービスは、単なる必需品ではなく、 「趣向品」だと言える。   趣向品を提供・販売する為の一番のポイントは・・・   お客様が欲しい!という気持ちになるように、 いかに付加価値を高めて提供するかにかかっているが、 この付加価値の提供の仕方をほとんどの人が勘違いしていると言える。   先日、青木が起業以来、師と仰ぐ方が主催するセミナーで 青木が講演をした。   その際、青木が伝えたポイントの1つに「付加価値」があった。 間違ってはならないのは、 真の付加価値は、お客様の真の欲求ということである。   多くの企業や営業マンは、自社の商品・サービスが、 他社のそれに比べて、いかに優れているかを徹底的にリサーチしている事だろう。   ここまでは間違っていないが、いざお客様と対面した際に、 その付加価値を懸命にPRし、伝える事で欲求を喚起しようとしている。   これは、自社の商品・サービスが、お客様の問題の解決策や、 お客様の望みを達成する最善策になります。 という、商品・サービスの販売行為である。   これは、本当の付加価値営業ではない。   お客様にとって一番の付加価値は「お客様自身の欲求を満たす」事である。 故に、お客様の真の欲求を引き出す事。 その欲求を叶える為の最善策として商品・サービスを提供するこそ、 高付加価値営業であると言える。   質問型営業®こそ、 今の時代に最もマッチした営業手法である事を、 改めて確認・確信したいものである。